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建立共赢模式推进美标无缝钢管产品服务
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  整合产业链,采取优化资源链,做短物流链,做长产业链,实现优势互补、信息共享、风险共担、利益均沾,保持市场操作的一贯性,共同增强钢厂与贸易商的成本优势,**终实现钢厂的持续竞争优势。
  如今,美标无缝钢管企业已经意识到转变传统经营模式的核心是实现厂商共赢。无论市场怎么样发展,都不能偏离厂商合作共赢的发展轨道。只有厂商共谋发展、共渡难关,以打造服务型企业产业链为基础,共同推动以“客户价值****化”为目标的营销模式健康发展,才能在当前的钢铁行业形势下突破经营困境,携手走出一条可持续的双赢道路。
  时下,不少钢厂充分发挥销售渠道的功能,以满足**终消费者的需求。具体的做法如下:
  一是优化销售渠道,加大直销比例,发展终端客户。渠道不能接近终端,就谈不上渠道。所以钢铁企业要在对目标市场进行有效细分的前提下,尽可能地接近销售终端。目前市场钢价跌多涨少,贸易商在各种巨大压力下,或减少拿货量,或干脆放弃直接从钢厂拿货,倒逼钢铁企业不得不加大直销力度,自己发展终端客户,以降低流通环节的成本。
  目前大中型钢铁企业直销比例达40%左右,有的达到70%~80%。以往,钢材产品生产出来以后,从钢厂到销售市场再到用户,现在直接从生产厂送到用户,这中间减少了物流、仓储等方面的环节和费用,大大降低了终端用户的采购成本,除了更贴近客户实际需要,钢铁企业还可以通过以销定产的方式,合理安排组织生产、平衡资源,提高整体资源的利用效率,达到买卖双方共赢的局面。钢铁企业加大直供力度,要求钢铁企业必须由生产型企业向服务型企业转变,延伸钢材产品的销售和服务功能。强化直供是钢铁企业追求的目标,也是市场的发展趋势。
  二是缩小销售半径,提升效益。目前我国钢铁行业的双高产品比例较低,大部分是低附加值、低技术含量产品。一旦运距过长,运费过高,很难有利润。这需要钢铁企业根据自身的规模、所处地理位置、产品的特性划出一定的销售区域,通过缩小销售半径,减少物流成本,牢固控制半径范围内市场份额和市场占有率,提高产品盈利能力,以获得稳定的利润。
  三是贴近市场销售,巩固厂商合作。虽然钢贸商“蓄水池”功能大为弱化,但作为产业链中间环节的钢材贸易商,其“润滑剂”作用不可缺少,市场仍然需要钢贸商。贸易商有丰富的销售渠道和灵活的销售方式,钢铁企业可充分利用钢贸商的销售渠道,提高市场占有率,加快钢材的周转。过去在钢材定价上,钢贸商与钢铁企业之间的分歧很大,钢贸商认为钢铁企业的订货价偏高,“倒挂”现象相当严重,经常会出现货还没有拿到,就已经亏损的现象。现在的市场钢材产品价格透明度较高,钢铁企业可以采取贴近市场的定价模式,拿出一个双方都可接受的市场价格政策,**终保住自己的客户、渠道、市场份额。钢铁企业在巩固双方友好合作关系时,还应拿出具有诚意的措施,比如取消订货押金,或降低年度****金,或缩短钢贸企业返利周期、增设批量订货优惠、增加年底返利等优惠措施,改变之前货款******全额付清,半个月之后或更长时间才能提货的方式。在考虑风险可控的前提下,尽量实现双方互惠互利。
 

 
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